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市场调研

一般来说，有两种类型的顾客：

• 消费者 -个人来向你购买
• 集团消费者-其它公司来向你购买

无论是对消费者还是其它公司，关于客户的知识都是非常重要的。一般来说，获得公司的信息总是比获得个人的信息要容易一些。集团消费者相对比较容易确定。

为了用你收集到的信息来构建潜在的客户，你可以在下列二者之间来区别：

• 案头调查
• 现场调查

案头调查

多数情况下，在家里重新找出客户的资料，这通常是在桌案上完成的工作。你会从个人电脑里，互联网上，电话中，名册目录里，报纸上和其它地方来寻找所需的信息。

通过系统地使用互联网，你可以找到你需要的大部分资料，以获得对客户的大体印象。事实上，所有的公司都有他们自己的网站，网站上就有关于他们自己的资料。如果你还觉得不够，你可以致电那些公司索要他们的宣传册。

要找到消费者个人的资料就稍微难一点，但有些商学院的站点上可能会提供一些消费模式分析，某些行业协会也会有一些对你的公司有用的资料。

现场调查

并非所有的资料都可以从案头找到。通常你还必须通过现场调查来补充一些信息。大多数的公司，不论新老，都会通过问一些简单的问题从客户那里获得一些用价值无法衡量的信息。

这并不是说要去研究一些奇思妙想的具体问题，你需要做的只是从对你的产品感兴趣的那些公司或消费者中选出十个来，准备5－10个问题，用这些问题来得出你想确定的答案。然后坦诚地告诉被访者这样做的目的。正常情况下，你都会得到很有帮助的结果。

这可能会有一种向路人求助的感觉。但这种尴尬是值得的，因为会让你以后的经营活动变得容易，随之而带来的客户方面的知识也会有相当的增加。

如果你和5个潜在的客户谈过以后，你将会获得有关你的潜在客户的相当多的信息，也会让你了解诸多的差异。

你有这样的胆量去和潜在客户交谈吗？

- 相关话题: 消费者  

对市场的描述

如果你连自己的客户是谁都不知道，那么，要选择正确的赢得客户的方法就更困难了。

问题用来提问

为了获得对顾客的全面的认识，可以有许多问题用来提问。

• 可能会有多少个客户？
• 他们住在哪里？
• 在隔壁？
• 在城区？
• 省内？国内？
• 在亚洲？
• 还是在世界范围内？
• 他们是男的、女的？
• 老人还是孩子？他们在业余时间做什么？
• 他们愿意为这个产品支付的心理价格是多少？

对这些潜在的客户，你应该尽可能多的了解他们。如果你知道了他们的姓名和地址，那么你就在你的这项调查上进了一大步。

在市场上你也会发现竞争对手。你必须搞清楚你面临什么。

• 他们的产品质量处于什么水平？
• 价格怎么样？
• 他们的营业额有多大？
• 他们的营销怎样，网站如何？
• 产品开发情况如何？他们的弱点是什么？

冰山/

当你看一座冰山时，你知道它的90％都在水面以下，能看见的只有10％。这可以和市场描述、营销材料来比较。你需要花大量的时间来调查市场，来思考获得客户的最佳途径。几个星期的调查以后，你可能会得出5页的网页，用光300张名片。

其中90％时用于调查，10％是用于表面的打交道。