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对市场的描述

在开始任何的销售和市场营销之前，你应该具备了坚实的市场知识。

如果你连自己的客户是谁都不知道，那么，要选择正确的赢得客户的方法就更困难了。

为了获得对顾客的全面的认识，可以有许多问题用来提问。

• 可能会有多少个客户？
• 他们住在哪里？
• 在隔壁？
• 在城区？
• 省内？国内？
• 在亚洲？
• 还是在世界范围内？
• 他们是男的、女的？
• 老人还是孩子？他们在业余时间做什么？
• 他们愿意为这个产品支付的心理价格是多少？

对这些潜在的客户，你应该尽可能多的了解他们。如果你知道了他们的姓名和地址，那么你就在你的这项调查上进了一大步。

在市场上你也会发现竞争对手。你必须搞清楚你面临什么。

• 他们的产品质量处于什么水平？
• 价格怎么样？
• 他们的营业额有多大？
• 他们的营销怎样，网站如何？
• 产品开发情况如何？他们的弱点是什么？

冰山

当你看一座冰山时，你知道它的90％都在水面以下，能看见的只有10％。这可以和市场描述、营销材料来比较。你需要花大量的时间来调查市场，来思考获得客户的最佳途径。几个星期的调查以后，你可能会得出5页的网页，用光300张名片。

其中90％时用于调查，10％是用于表面的打交道。

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