Made possible by
Fritz Sybergs Vej 9
DK 8270 Hojbjerg
Scandinavia
info@dynamicbusinessplan.com
Lựa chọn hệ thống phân phối
Nhiều người muốn bán các sản phẩm/dịch vụ của mình trực tiếp cho khách hàng.
Khi làm được như vậy, bạn sẽ được hưởng toàn bộ lợi nhuận mà không phải chia
sẻ lợi nhuận đó với một hay nhiều người trung gian.
Có một xu hướng là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, nhưng đối với một
công ty mới được thành lập thì việc liên kết với một hay nhiều nhà phân phối lại
có thể được xem là một quyết định khôn ngoan.
Một nhà phân phối/liên lạc có thể gánh bớt một số công việc tốn kém với bạn.
Ví dụ:
- Thu thập dữ liệu về thị trường
- Tiếp thị
- Đàm phán
- Sổ sách việc đặt hàng
- Tài trợ
- Chuyển rủi ro
- Nhà kho
- Các khoản thanh toán
- Vận chuyển đến cho khách hang
Sau khi phân tích thói quen mua hàng của khách hàng cũng như các điểm mạnh và điểm yếu của việc sử dụng một nhà phân phối, bấy giờ bạn đã sẵn sàng để chọn ra cho mình và khách hàng của mình một hệ thống phân phối hàng lý tưởng.
Phân phối
Đối với nhiều công ty, việc phân phối sản phẩm/dịch vụ là một vấn đề lớn.Nếu như bạn muốn bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng, thường là sẽ khó khăn
để tìm ra những kênh phân phối bán hàng đủ điều kiện.
Bán cho các khách hàng cá nhân
Thử hình dung là bạn tìm ra một quầy bán giày chất lượng cao với giá cả cực kỳ phải chăng trong một chuyến đi Úc. Thậm chí bạn đã ghé thăm cơ sở sản xuất và chủ cơ sở này sẵn lòng giao hàng cho bạn.
Khi trở về bạn liền muốn kinh doanh giày ngay tại quê nhà. Chuyện này được
thực hiện như thế nào?
Bạn có thể đi đến chợ của địa phương và tìm một quầy bán hàng, nhưng bạn phải
bán thật nhiều giày mới mong có thu nhập. Bạn có thể đăng quảng cáo trên báo,
nhưng đăng quảng cáo thì khá đắt đấy và chưa chắc đã có ai chịu mua giày từ một
người lạ.
Liệu bạn có khả năng thương lượng với một trong những mạng lưới bán hàng quốc
gia không? Cũng có thể, nhưng có khả năng họ sẽ không chấp nhận cho bạn được
hưởng mức 10% lợi nhuận trên một đôi giày đã được bán.
Họ có thể dễ dàng liên hệ trực tiếp với nhà cung cấp ở Úc vì số lượng doanh
thu của họ. Rồi việc bán hàng qua mạng trở nên một cách thức khác trong việc
phân phối hàng, nhưng lại có vấn đề. Ai lại chịu mua một đôi giày mà không thử
trước?
Kênh phân phối nào là hữu hiệu nhất đối với bạn?
Bán sỉ
Việc chào hàng dịch vụ đến một số nhóm mục tiêu giới hạn cụ thể làm cho việc
phân phối trở nên dễ quản lý hơn. Bạn có thể phát triển ra một phần mềm dùng cho
ngành sản xuất các bộ phận bằng nhựa dùng trong công nghiệp dược phẩm. Vì vậy,
khách hàng của bạn là các nhà sản xuất nhựa.
Và trong nước bạn có thể có 800 nhà sản xuất đang cung cấp cho ngành công nghiệp
dược phẩm còn ở trên toàn Châu Á có đến 10.000.
Đối với những công ty mới được thành lập, việc liên hệ, phân phối và phục vụ
10.000 công ty sẽ dễ dàng hơn so với việc phục vụ hàng triệu khách hàng cá nhân.
Thái độ mua hàng của khách hàng
Trước khi bạn ổn định với một hệ thống phân phối đặc thù nào đó của bạn, bạn cần phải biết về thói quen mua hàng của khách hàng. Bạn có thể hỏi khách hàng của mình rằng “Bạn mua cái gì, ở đâu, khi nào và bằng cách nào?”
Hầu như chắc chắn là khách hàng sẽ nêu các yêu cầu về:
- Số lượng mua – khách hàng sẽ đặt hàng 600.000 cái hay một cái?
- Thời hạn giao hàng – khách hàng muốn được giao hàng ngay bây giờ hay họ có
thể đợi được trong 30 ngày?
- Hậu cầu theo khu vực địa lý – liệu một nhà phân phối chủ yếu sẽ thực hiện
việc phân phối hay bạn phải có nhiều nhà phân phối vươn rộng khắp thị trường?
- Tính đa dạng của sản phẩm – liệu khách hàng yêu cầu về khả năng đáp ứng đa
dạng của sản phẩm hay chỉ một sản phẩm theo tiêu chuẩn là đủ?
- Các dịch vụ cộng thêm – liệu khách hàng có xem trọng những vấn đề khác như bảo hành, gia hạn nợ hay không, v.v…?
