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Fijación de precios - el Mercado

Eventualmente, el propietario de un negocio independiente debe fijar el precio de su producto/servicio.

Para muchos, éste es un territorio inexplorado.

Mas que precio

El precio es solo uno de muchos parámetros competitivos. Usted también debe prestar atención a varias otras condiciones: servicio, calidad, cercanía al mercado, prestigio, "la buena historia" etc.

Demanda del Grupo Objetivo

Las condiciones de su grupo objetivo también influencian la fijación del precio:

• ¿Cuáles son los requisitos del cliente, motivo de compra, capital de gasto?
• Estación, tendencia, moda
• Expectativas de precio del cliente – precio psicológico, imagen corporativa, precio y calidad, etc.,

Póngase en el lugar del cliente, y luego fije el precio. Durante los períodos de bajo gasto de los consumidores, puede ser importante el hecho que su producto/servicio sea una necesidad o un artículo de lujo.

Estructura del Mercado

Dependiendo de la situación competitiva en su mercado usted debe investigar por lo menos lo siguiente:

• Nivel general de precios del producto/servicio
• ¿Los competidores están haciendo campaña basada en el precio?
• ¿Qué otros parámetros competitivos son aplicable?

Substitución

Si bien el precio es el parámetro más importante, usted también debe considerar si otros productos/servicios pueden ser sustituidos por el suyo. Si usted vende arrolladitos de primavera para llevarlos a casa, y su vecino vende hamburguesas, estos productos pueden sustituirse. El apetito de los clientes estará satisfecho con ambos productos.

Cuando más alta sea la posibilidad de sustitución, mayor será el beneficio del cliente en comprar el producto/servicio más barato.