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Clientes corporativos

Existe uma diferença notável entre a venda para empresas epara particulares.

Abaixo está um ângulo de abordagem ao mercado produtor.

Características

Características do mercado do produtor:

• Poucos compradores em relação ao número total de consumidores
• Despachos de grande escala
• A relação entre o comprador e o vendedor pode ser criada
• Os potenciais clientes são fáceis de destacar/segmentar
• Mais pessoas estão envolvidas numa compra
• Métodos de compra profissionais baseados em informação e racionalidade
• O enfoque é sobre preços e custos mais baixos

Métodos de Compra

Três princípios prevalecentes de compra aplicados pelas empresas:

1. Recompra direta - você compra o mesmo, como é habitual. Normalmente material de escritório, café, etc
    
2. Recompra substancial - antes de comprar, examinar se a exigência, desenho ou tecnologia mudou desde a última vez.
   Exemplo: computadores, cursos ou equipamento tecnológico
    
3. Nova compra - verificar o mercado para a oferta mais favorável, que cumpram os requisitos estabelecidos pela empresa

Exemplo

Uma nova compra ou recompra no mercado produtor pode ser ilustrada, em termos de uma empresa querer substituir sua porta de armazém.

1) Identificação do problema
A empresa identifica o seu problema: Precisamos de uma porta de armazém, ou: A porta do nosso armazém principal apresenta defeito. O orçamento vai permitir a compra?

2) Determinação de características da exigência
A empresa define a sua exigência: A porta deve ser operada manualmente? Ou deverá ser ativada automaticamente por fotocélulas?

3) Especificações do produto
A empresa determina o tipo de porta necessárias: tamanho? Metal ou outro material?

4) Identificar potenciais fornecedores
A empresa verifica seu arquivo de fornecedores: Onde é que obtemos a atual porta? Ou: Quem fornece portas de armazém?

5) Fazer análise e obtenção de orçamentos
A empresa pode pedir a você e outros potenciais fornecedores que vá tomar medidas com a porta. A empresa solicita uma cotação para a entrega da porta, e poderá também pedir-lhe para indicar referências.

6) A avaliação e negociação de cotação e escolha do fornecedor
A empresa compara as cotações recebidas: Qual é a mais barata? A mais cara? Vamos obter valor pelo dinheiro? Vantagens e desvantagens? Qualquer garantia de que você ou outro fornecedor será capaz de realizar a tarefa com eficiência.

7) Colocação de uma ordem
A empresa escolhe um fornecedor e rejeita aqueles que não escolheram.

8) Verificar o fornecedor e entrega
A empresa segue com a sua ordem: Será que consegue entregar a porta a tempo? A empresa testa se as funções da porta são de acordo com a sua ordem.

Um processo semelhante seria aplicado caso a empresa venha a comissionar um grande projeto de tradução, um relatório de progresso de uma empresa, ou implementação de um novo sistema de contabilidade.

Evidentemente, se o gestor é o seu tio, é possível que você não tenha de passar por todas essas etapas.