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集团客户

在销售给公司和销售给个人之间，有一个显著的差别。下面是一个如何进入生产者市场的视角。

生产者市场的特征：

• 很少的几个采购员联系着所有的消费者
• 大规模的订单
• 采购员和销售人员之间可以建立一种关系
• 很容易挑出/划分出潜在的客户
• 购买涉及很多人
• 专业的采购方法是基于信息和理智的基础上
• 焦点是价格和节省费用

采购方法

公司一般采用三种普遍的采购原则：

1. 直接地再买－象往常一样买同样的东西。通常是一些办公用品、咖啡等等。
2. 实惠地再买－买之前考查自从上次购买之后，要求、设计或技术是否有变化。这种情况可能会是个人电脑、课程或科技设备。
3. 新的采购－你想对市场的供给如何最好地满足公司设定的要求进行检查。

实例

在生产者市场上的新采购和再次采购可以用某个公司更换其仓库大门为例来演示。

1)  问题的确定
公司确定出问题：我们需要一个仓库大门，或者说，我们的仓库大门有缺陷了。预算允许购买吗？

2)  决定所需的特性
公司确定出要求：门是手动开关还是由传感器控制自动开关？

3)  产品规格
公司定出所需大门的类型：尺寸？金属的还是其它材料的？

4)  寻找可能的供货商
公司检查其供货商资料：我们现有的门是从哪里买的？是谁供应的仓库大门？

5)  分析并接收报价
公司可能会要求你和其它的潜在供货商都去量一量，公司会要求你提出一个供货的报价，也可能会要求你提供客户的使用情况介绍。

6)  对报价进行评估和谈判，选择供货商
公司对收到的报价进行比较：哪一个更便宜？哪一个更贵？我们的这笔钱花得值吗？好处和缺点是什么？你或其它的供货商用什么来保证专业地解决这一问题？

7)  签订单
公司选定一家供货商，那些未入选者自然就被否掉。

8)  进一步落实供货和交货
公司下订单后继续跟进。你们可以按时交付那个大门吗？公司将按照订单的规定来测试门的功能。

如果公司要着手一个大规模的翻译项目，一个公司进度报告，或贯彻执行一套新的会计系统，同样也应该遵循类似的步骤。

当然如果公司的经理是你的叔叔，也许你就不需要进行所有的步骤。

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